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Del SSI a la IA
El siguiente capítulo en el índice de ventas con redes sociales
Menos puntuación, más ventas.
Adopta una estrategia de ventas más inteligente mediante la IA.
Durante muchos años, el índice de ventas en las redes sociales (SSI) ha sido el indicador predilecto para los profesionales de ventas en LinkedIn: un sello de distinción que transmite credibilidad y capacidad para hacer contactos. Pero a medida que los comportamientos de compra evolucionan y los ciclos de venta se vuelven cada vez más complejos, la puntuación del SSI ya no refleja fielmente el panorama comercial de hoy.
Al explorar las últimas innovaciones de IA en LinkedIn Sales Navigator, los comerciales descubrirán cómo estas nuevas herramientas y tecnologías les permiten centrarse en lo verdaderamente importante: concretar ventas y forjar relaciones valiosas con sus clientes.
¿Qué es la puntuación del SSI?
LinkedIn desarrolló la puntuación del índice de ventas con redes sociales (SSI) como punto de referencia para medir la eficacia con la que un comercial utiliza las redes sociales para vender y mejorar su rendimiento.
Es un indicador que va de 0 a 100 y que mide cómo estos comerciales aprovechan LinkedIn para establecer su marca profesional, encontrar a posibles clientes adecuados, consultar información clave y construir relaciones. Ha permitido a los usuarios de LinkedIn comparar sus estrategias con las de sus competidores y otras personas de su red.
¿Por qué está evolucionando el enfoque del SSI?
Una alta puntuación del SSI no siempre refleja la efectividad de un profesional de ventas ni guarda relación con resultados comerciales tangibles. Además, el tiempo y esfuerzo necesarios para conseguir puntuaciones elevadas pueden desviar la atención de lo fundamental: cerrar acuerdos y estrechar lazos con los clientes.
Por otro lado, ya no vale con enviar emails o mensajes InMail masivos y saturar a compradores que no encajan con la propuesta de valor del producto.
Los comerciales deben adoptar un enfoque más humano para sus comunicaciones y contactos, con el fin de identificar a posibles clientes de mayor calidad y enviar mensajes personalizados con ayuda de la IA en el momento preciso.
Ventajas de usar las herramientas de LinkedIn con IA
Aumenta la eficacia comercial
Las herramientas de IA reducen el trabajo manual, lo que te brinda más control y una segmentación más precisa, dejando a un lado las puntuaciones del SSI. La IA generativa agiliza tareas como presentaciones, notas, búsquedas y programación para ahorrar tiempo y multiplicar la productividad.
Mejora la generación de contactos con información y búsquedas avanzadas
Un ciclo de ventas promedio requiere que los comerciales interactúen con hasta 11 personas de una cuenta objetivo. Por desgracia, la mayoría solo contacta con unos pocos compradores dentro de una empresa.
Gracias a las herramientas de Sales Navigator con IA, podrás identificar enseguida a todas las partes interesadas en tus cuentas objetivo, no solo a los responsables de las decisiones. Encuentra posibles clientes y cuentas de gran calidad con más de 50 filtros de búsqueda avanzada, como clientes anteriores, antiguos compañeros y lista de cuentas. Tienes a tu alcance una red de más de mil millones de profesionales en todo el mundo.
El buscador de posibles clientes de LinkedIn automatiza los pasos manuales con la segmentación de posibles clientes y temas de conversación para romper el hielo. Puedes consultar la intención de compra y el interés por productos de un posible cliente cualificado a través de su actividad en LinkedIn; por ejemplo, si ha interactuado con un anuncio o página de empresa o rellenado un formulario.
Mejora las decisiones basadas en datos y la gestión de oportunidades
La IA también ayuda a los comerciales a tomar decisiones basadas en datos y a segmentar a los posibles clientes de mayor valor al analizar el comportamiento de clientes anteriores, la información sobre cuentas y las señales de compra.
Accede a información clave de empresas como el número de empleados o su crecimiento, clasifica cuentas según su intención de compra y sus contactos, y guarda listas para desvelar nuevas oportunidades. La IA predictiva anticipa tendencias de ventas, mientras que los datos en tiempo real de LinkedIn se sincronizan con tu CRM para optimizar las listas de oportunidades.
Ayuda a cerrar más acuerdos en menos tiempo
Los comerciales deben ser constantes y organizados, y hacer un seguimiento de las partes interesadas en sus cuentas clave para concretar más acuerdos. Gracias a las herramientas de Sales Navigator con IA, puedes trabajar más estratégicamente y comprender la compleja red de relaciones en tus empresas objetivo. Esta estrategia mejora los resultados comerciales y te ayuda a destacar, más allá de una alta puntuación del SSI.
La funcionalidad TeamLink ofrece información sobre los contactos en común con otros compañeros para identificar vías cercanas para presentarse a una nueva cuenta objetivo. Con el mapa de relaciones, podrás saber cómo están conectadas las partes interesadas para cerrar más acuerdos y conseguir que los posibles clientes avancen más rápido por el embudo.
Refuerza y personaliza la relación con los clientes
La información de la IA ayuda a interactuar con posibles clientes, adaptar las comunicaciones y automatizar los mensajes. Sales Navigator se basa en la tecnología de LinkedIn, Microsoft y OpenAI para propiciar conversaciones fructíferas con herramientas como el Asistente de mensajes y el Coeficiente del posible cliente, que permiten enviar mensajes InMail personalizados y a escala.
Los mensajes InMail personalizados pueden aumentar en un 40 % la tasa de aceptación. Esto significa que, por ejemplo, puedes hacer referencia a un artículo o entrada de blog que la otra persona haya escrito o compartido en sus redes sociales para mencionar sus intereses.
Los usuarios de Sales Navigator también pueden mantener el contacto con clientes prioritarios generando mensajes InMail posventa personalizados. Comparte recomendaciones de productos, ideas y materiales para aportar valor a los clientes.
Redefinición del éxito comercial con soluciones de IA
Algunos gerentes de ventas y comerciales pueden mostrarse reacios a dejar atrás las puntuaciones del SSI como indicador del rendimiento porque les transmiten confianza. Incluso pueden temer perder credibilidad o control en las ventas al dejar de usar un indicador con el que están tan familiarizados.
Es posible que la formación recibida o la cultura empresarial hayan dado demasiada importancia a este indicador, lo que dificulta que se abran paso nuevas tecnologías basadas en IA y otros indicadores de rendimiento.
Cómo convencer a los equipos de ventas de que adopten la IA
1. Pregunta a tu equipo: «¿Cómo se define el verdadero éxito en las ventas?».
2. Haz una lluvia de ideas y destaca resultados deseados que no se basen en la puntuación del SSI.
3. Compara los valores de referencia de ventas tradicionales o conocidos con los que se pueden alcanzar al adoptar herramientas innovadoras basadas en la IA.
4. Menciona casos prácticos o estadísticas que demuestren el valor de invertir en nuevas soluciones e indicadores de rendimiento.
Los datos confirman el potencial de la IA
1. PTC aprovechó los datos de IA de LinkedIn Sales Navigator para comprender y gestionar mejor su ecosistema de clientes. Así consiguió llegar a más de 2.000 nuevos posibles clientes y generar más de 4,5 millones de dólares en acuerdos cerrados.
2. En solo tres meses, los equipos comerciales de Hyatt lograron 6.200 posibles clientes guardados y 2.600 nuevos contactos, gracias a las herramientas de Sales Navigator con IA que permiten identificar contactos clave y construir nuevas relaciones.
3. Una organización que adoptó el software con IA de LinkedIn Sales Navigator logró un rendimiento de la inversión del 312 % en tres años, y la plataforma se amortizó en menos de seis meses.
Cómo preparar a los equipos comerciales para triunfar
1. Encuentra nuevas soluciones de ventas con IA
Elegir el software adecuado para tus necesidades de venta puede resultar abrumador. Empieza por seleccionar soluciones que se integren a la perfección con tu infraestructura tecnológica y que sean fáciles de usar. Después, haz pequeños cambios gradualmente para integrar y familiarizarte con una herramienta de IA cada vez.
2. Organiza sesiones formativas y establece las pautas
Imparte formaciones periódicas para que los gerentes y equipos comerciales dominen las nuevas funcionalidades y ventajas de la IA. También puedes compartir instrucciones para integrar las herramientas en los procesos de trabajo diarios, ofrecer pautas de uso y promover la colaboración entre compañeros y el intercambio de información para impulsar tanto la adopción como el rendimiento.
3. Ayuda a los comerciales a ganar confianza
Algunos profesionales de ventas podrían sentirse intimidados por las nuevas herramientas con IA. Por eso, las formaciones son una buena oportunidad para presentar la IA como una aliada para mejorar los resultados y estrechar lazos con los clientes. También es importante quitar la atención de la puntuación del SSI para centrarse en indicadores del éxito más relevantes, en sintonía con procesos de trabajo impulsados por IA.
4. Prioriza el rendimiento con ayuda de la IA sobre la puntuación del SSI
Céntrate en el éxito a largo plazo, en lugar de la validación a corto plazo. Aquí tienes tres formas de medir el rendimiento de la inversión en herramientas basadas en IA:
a. Valores de referencia y objetivos. Compara el rendimiento individual y del equipo con los objetivos establecidos antes y después de adoptar las herramientas de IA y dejar atrás las puntuaciones del SSI, como acuerdos cerrados trimestral y anualmente por cada comercial.
b. Análisis de rentabilidad. Asegúrate de que el valor de las ventas cerradas supere la inversión en IA en un periodo establecido, una vez implantado el software y después de la puntuación del SSI.
c. Valor actual neto (VAN). Determina la contribución actual de la herramienta con IA a la rentabilidad a largo plazo, evaluando el precio actual del software en comparación con los ingresos y el rendimiento previstos para tu equipo comercial durante un periodo determinado.
Alcanza el éxito con la IA de Sales Navigator
Las herramientas con IA aumentan la productividad en todo el embudo de ventas, lo cual ayuda a los equipos a estrechar vínculos, lograr sus objetivos y superar la dependencia de las puntuaciones del SSI. Sales Navigator optimiza las comunicaciones con información en tiempo real, una configuración rápida y herramientas que aceleran el cierre de más oportunidades.
