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De SSI à IA
O que podemos esperar para o Social Selling Index
Menos pontuações, mais vendas.
Utilize métodos de venda mais inteligentes com a IA.
Há anos, a pontuação de Social Selling Index (SSI) é considerada uma métrica essencial para os profissionais de vendas no LinkedIn. Uma demonstração de credibilidade e conexão. Mas com as mudanças no comportamento dos clientes e o aumento contínuo da complexidade dos ciclos de vendas, a pontuação SSI deixou de refletir precisamente o ambiente atual de vendas.
Utilizando as mais recentes inovações de IA no LinkedIn Sales Navigator, os vendedores aprenderão como as novas ferramentas e tecnologias os ajudarão a se concentrar nas tarefas mais importantes: fechar negócios e desenvolver relacionamentos significativos com os clientes.
O que é pontuação de Social Selling Index (SSI)?
O LinkedIn criou a pontuação de Social Selling Index (SSI) como uma referência para avaliar a eficiência dos vendedores ao utilizar as redes sociais para social selling e ajudá-los a melhorar o desempenho.
A métrica vai de 0 a 100 e indica a capacidade dos vendedores de estabelecer uma marca profissional, encontrar potenciais clientes relevantes, interagir usando insights importantes e desenvolver relacionamentos no LinkedIn usando a técnica de social selling. Os usuários do LinkedIn usavam essa métrica para comparar suas próprias iniciativas com as da concorrência e de outros profissionais em suas redes.
Por que a abordagem de vendas de SSI está mudando?
Uma alta pontuação SSI nem sempre representa a eficácia de um profissional de vendas ou está relacionada com os resultados de vendas. Além disso, o tempo e os esforços necessários para obter pontuações de SSI altas podem afetar negativamente o fechamento de negócios e o desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes.
A prática de enviar e-mails/InMails em massa com excesso de informações a clientes não relevantes já não é utilizada.
Os vendedores precisam adotar uma abordagem mais focada em pessoas para alcançar e se conectar com potenciais clientes, identificando leads altamente relevantes e enviando em momento oportuno mensagens personalizadas geradas por IA.
Benefícios de utilizar as ferramentas de IA do LinkedIn
Aumento na eficiência dos vendedores
As ferramentas de IA automatizam as tarefas manuais, ajudando os vendedores a ter mais controle e segmentar públicos de maneira mais precisa sem se preocupar com pontuações de SSI. A IA generativa simplifica a realização de tarefas (como apresentações, prospecção e agendamento de reuniões) para economizar tempo e aumentar a eficiência dos vendedores.
Melhoria na geração de leads com os insights detalhados e a pesquisa avançada
No ciclo de vendas, os vendedores precisam se engajar com até 11 pessoas (em média) em uma conta corporativa. Infelizmente, a maioria dos vendedores se conecta com poucos clientes nas contas de maior interesse.
Com as ferramentas de IA do Sales Navigator, é possível identificar rapidamente todos os stakeholders nas contas de maior interesse, e não apenas os decisores. Encontre leads e contas altamente relevantes usando os mais de 50 filtros de pesquisa avançada (como “Ex-clientes”, “Ex-colegas” e “Lista de contas”) e pesquisando em uma rede global com mais de 1 bilhão de profissionais no mundo todo.
O recurso “Localizador de leads” do LinkedIn automatiza etapas manuais de prospecção com leads segmentados e tópicos exclusivos para iniciar conversas. É possível acompanhar o interesse em produtos e a intenção de compra de leads qualificados por meio das interações deles no LinkedIn, por exemplo, engajamento com anúncios, preenchimento de formulários de geração de leads e acesso às LinkedIn Pages.
Tomada de decisões com base em dados e simplificação do gerenciamento de pipelines
A IA também ajuda os vendedores a tomar decisões baseadas em dados e segmentar leads altamente relevantes por meio da análise de comportamentos dos ex-clientes, dos insights sobre as contas e dos sinais de compra.
Veja insights da empresa (como quantidade de funcionários e crescimento), organize as contas por intenção de compra e conexões e salve listas para descobrir novas oportunidades. A IA preditiva prevê tendências no setor de vendas, e os dados em tempo real do LinkedIn sincronizados com os CRMs simplificam os pipelines.
Agilização e aumento na quantidade de negócios fechados
Os vendedores precisam ser persistentes e organizados e devem fazer acompanhamentos com os principais stakeholders da conta para fechar mais negócios. Com as ferramentas de IA do Sales Navigator, você trabalha com mais eficiência explorando relacionamentos complexos nas empresas de maior interesse. Essa estratégia aumenta o desempenho das vendas e ajuda você a se destacar, muito além da pontuação SSI.
O recurso “TeamLink” do LinkedIn exibe insights sobre conexões em comum com colegas para você identificar formas de apresentação pessoal a novas contas de maior interesse. Com a ferramenta “Mapa de relacionamentos”, é possível ver as conexões entre stakeholders para aumentar as taxas de fechamento de negócios e mover os potenciais clientes para estágios mais avançados do funil de vendas.
Desenvolvimento de relacionamentos mais sólidos e personalizados com os clientes
Os insights gerados por IA contribuem para o engajamento de leads, a personalização das mensagens de contato e a automação do envio de mensagens. Usando tecnologias do LinkedIn, da Microsoft e da OpenAI, o Sales Navigator promove conversas de alta qualidade com ferramentas como o “Assistente de mensagens” e o “QI do lead” que geram mensagens de InMail personalizadas.
As mensagens de InMail personalizadas podem aumentar em até 40% o índice de aceitação. Por exemplo, você pode compartilhar nas redes sociais um artigo ou uma publicação de blog escritos por um potencial cliente e personalizar a mensagem de acordo com os interesses dele.
Os usuários do Sales Navigator também podem manter contato com os principais clientes por meio de InMails de pós-venda personalizados. Compartilhe insights e recomendações de produtos e disponibilize recursos úteis para manter os clientes engajados.
Redefinição de sucesso das vendas com as soluções de IA
Alguns profissionais e líderes de vendas resistirão a essa mudança no uso da pontuação SSI como métrica de desempenho pois ela representa segurança e familiaridade. Eles podem até demonstrar receio de perder credibilidade de vendas e controle sem essa métrica.
Os treinamentos para funcionários e a cultura corporativa também podem ter enfatizado demasiadamente a métrica de SSI, gerando desconforto com a substituição dela por tecnologias de IA e métricas de desempenho novas.
Como convencer as equipes de vendas a adotar soluções de IA
1. Pergunte à equipe “O que define o real sucesso das vendas?”
2. Faça uma sessão de brainstorming e destaque os resultados esperados sem depender das pontuações de SSI.
3. Compare valores de referência de vendas tradicionais e conhecidos e os valores que podem ser alcançados com o uso das ferramentas de IA.
4. Destaque estudos de caso ou estatísticas que demonstram o valor de investir em novas soluções e métricas de desempenho.
A capacidade de adaptação da IA está nos dados
1. A PTC utilizou os insights gerados por IA do LinkedIn Sales Navigator para compreender e gerenciar melhor seu ecossistema complexo de clientes; com isso, a empresa alcançou mais de 2 mil potenciais clientes novos e gerou mais de US$ 4,5 milhões com o fechamento de negócios.
2. Durante 3 meses, os vendedores do Hyatt salvaram 6.200 leads e criaram 2.600 conexões novas usando as ferramentas de IA do LinkedIn Sales Navigator para segmentar pessoas relevantes e desenvolver novos relacionamentos.
3. Empresas que usam o software de IA do LinkedIn Sales Navigator obtêm retorno sobre o investimento (ROI) de 312% em 3 anos e recuperam em 6 meses o investimento feito na ferramenta.
Como preparar a equipe de vendas para ter sucesso usando ferramentas de IA
1. Encontre novas soluções de venda que utilizam IA
Escolher o software certo para as suas necessidades de vendas pode ser uma tarefa difícil. Para começar, escolha soluções fáceis de usar e que se integram perfeitamente com o conjunto de tecnologias que você já utiliza. Em seguida, implemente mudanças sutis integrando ferramentas de IA gradualmente e aprendendo sobre elas.
2. Promova sessões de treinamento e crie diretrizes
Faça treinamentos frequentes com atualizações para as equipes e os líderes de vendas sobre os novos recursos de IA e os benefícios de utilizá-los. Você também pode compartilhar o roteiro da integração das ferramentas nos fluxos de trabalho diários, disponibilizar diretrizes de uso, incentivar a colaboração entre colegas e solicitar o compartilhamento de informações para aumentar a adesão e melhorar o desempenho.
3. Ajude os vendedores a se sentirem mais confiantes
Alguns vendedores podem se sentir intimidados com as novas ferramentas de IA. Sendo assim, convém utilizar sessões de treinamento para posicionar a IA como uma ferramenta que contribui para o aumento do desempenho de vendas e o desenvolvimento de relacionamentos. Retire a pressão criada pelas pontuações de SSI enfatizando métricas de sucesso mais relevantes alinhadas aos fluxos de trabalho auxiliados por IA.
4. Avalie o desempenho de vendas com uso de ferramentas de IA em vez do sucesso de vendas baseado em SSI
Concentre-se no sucesso de longo prazo, e não na validação de curto prazo. Veja três maneiras de avaliar o retorno sobre os investimentos nas ferramentas de IA:
a. Valores de referência e metas: compare desempenhos de equipe e individuais para predefinir metas antes e após a substituição das pontuações de SSI pelas ferramentas de IA (por exemplo: oportunidades fechadas/ganhas trimestral ou anualmente por representante de vendas).
b. Análise de ponto de equilíbrio: garanta que o valor das oportunidades fechadas/ganhas seja superior aos investimentos em IA em um determinado período após a implementação do software e a avaliação da pontuação SSI.
c. Valor líquido presente (NPV): determine a contribuição atual da ferramenta de IA para a rentabilidade de longo prazo avaliando o preço atual do software em comparação com a receita prevista pela equipe de vendas e o desempenho obtido em um determinado período.
Use os recursos de IA do Sales Navigator para alcançar sucesso
As ferramentas de IA aumentam a produtividade no funil de vendas ajudando as equipes a desenvolver relacionamentos, alcançar metas e considerar outros fatores além das pontuações de SSI. O Sales Navigator simplifica o contato ao disponibilizar insights em tempo real, configuração rápida e ferramentas eficientes para o fechamento de mais negócios mais rapidamente.
