Neue Bewertungskriterien für mehr Erfolg.
Smarter verkaufen – mithilfe von KI.
Seit Jahren ist der Social Selling Index (SSI) Score die wichtigste Kennzahl für Vertriebsprofis auf LinkedIn — ein Erfolgsfaktor für Glaubwürdigkeit und Beziehungsaufbau. Doch mit dem sich verändernden Kaufverhalten und den immer komplexer werdenden Vertriebszyklen spiegelt der SSI-Score die moderne Vertriebsumgebung nicht mehr genau wider.
Dank der neuesten KI-Innovationen in LinkedIn Sales Navigator haben Vertriebsprofis Zugriff auf erweiterte Tools und Technologien, um sich auf das zu konzentrieren, worauf es wirklich ankommt: Geschäfte erfolgreich zum Abschluss zu bringen und relevante Beziehungen aufzubauen.
Was ist der Social Selling Index (SSI)?
Der Social Selling Index (SSI) Score von LinkedIn dient als Benchmark, mit dem gemessen wird, wie effektiv ein Vertriebsprofi soziale Medien für Social Selling nutzt, um höhere Verkaufszahlen zu erreichen.
Dabei wird anhand einer Skala von 0 bis 100 angegeben, wie gut Social Seller:innen in verschiedenen Bereichen abschneiden − ob es darum geht, eine professionelle Marke aufzubauen, die richtigen potenziellen Kund:innen zu finden, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und Beziehungen auf LinkedIn aufzubauen. So konnten LinkedIn Mitglieder ihre Performance mit denen von der Konkurrenz und anderen Personen in ihrem Netzwerk vergleichen.
Warum hat sich der SSI-Vertriebsansatz weiterentwickelt?
Ein hoher SSI-Score sagt nicht immer etwas über die Effizienz eines Vertriebsprofis aus und steht auch nicht unbedingt im direkten Zusammenhang mit messbaren Verkaufszahlen. Außerdem können der Zeit- und Arbeitsaufwand, den es braucht, um einen hohen SSI-Score zu erreichen, davon ablenken, Geschäfte abzuschließen und starke Kundenbeziehungen aufzubauen.
Im Vertrieb geht es auch nicht mehr darum, Massen-E-Mails oder -InMails zu versenden und Kund:innen mit Nachrichten zu bombardieren, wenn der Produkt-Markt-Fit nicht gegeben ist.
Daher gilt es nun, einen menschlicheren Ansatz für die Kontaktaufnahme und den Beziehungsaufbau zu verfolgen, hochwertigere Leads zu identifizieren und zum richtigen Zeitpunkt personalisierte, KI-gestützte Nachrichten zu versenden.
Vorteile der KI-gestützten Tools von LinkedIn
Mehr Effizienz im Vertrieb
KI-Tools reduzieren den manuellen Arbeitsaufwand − so haben Sie mehr Kontrolle und können Ihre Zielgruppe präzise ansprechen, ohne sich auf SSI-Scores zu fixieren. Mit generativer KI lassen sich Aufgaben wie Präsentationen, Notizen, Neukundengewinnung und Terminplanung optimieren – das spart Zeit und steigert die Effizienz.
Bessere Lead-Generierung mit erweiterten Suchfiltern und Insights
Vertriebsprofis müssen im Rahmen eines durchschnittlichen Verkaufszyklus bis zu 11 Personen innerhalb eines Zielunternehmens ansprechen. Allerdings wird dabei in den meisten Fällen nur mit wenigen Einkäufer:innen des Accounts Kontakt aufgenommen.
Mit den KI-Tools von LinkedIn Sales Navigator können Sie schnell alle Stakeholder:innen des Ziel-Accounts identifizieren, nicht nur die Entscheidungsbefugten. Durchsuchen Sie unser weltweites Netzwerk aus über 1 Milliarde Fach- und Führungskräften mit über 50 erweiterten Suchfiltern nach hochwertigen Leads und Accounts, wie etwa früheren Kund:innen, ehemaligen Kolleg:innen und Account-Listen.
Nutzen Sie die Lead-Ermittlung von LinkedIn, um die Neukundengewinnung mit KI zu automatisieren, gezielt neue Leads zu gewinnen und passende Gesprächseinstiege zu finden. Anhand der Interaktionen auf LinkedIn − wie dem Engagement mit Anzeigen, dem Ausfüllen einer Lead Gen Form und dem Aufrufen einer Unternehmensseite − können Sie das Kauf- und Produktinteresse eines qualifizierten Leads verfolgen.
Fundiertere datengestützte Entscheidungen und effizienteres Pipeline-Management
KI analysiert auch das Verhalten früherer Kund:innen, Account-Insights und Kaufsignale. Das hilft Vertriebsprofis dabei, datengestützte Entscheidungen zu treffen und hochwertige Leads anzusprechen.
Zeigen Sie Unternehmenseinblicke wie Personalbestand und Wachstum an, sortieren Sie Accounts nach Kaufinteresse und Kontakten und speichern Sie Listen, um neue Geschäftschancen auszumachen. Prädiktive KI-Prognosen geben Aufschluss über Vertriebstrends, während LinkedIn Daten in Echtzeit mit CRM-Systemen synchronisiert werden, um Pipelines zu optimieren.
Mehr Geschäfte schneller abschließen
Vertriebsprofis müssen Durchhaltevermögen beweisen und optimal organisiert sein − und bei wichtigen Stakeholder:innen von Key Accounts am Ball bleiben, um mehr Geschäfte zum Abschluss zu bringen. Mit den KI-Tools von Sales Navigator können Sie intelligenter arbeiten und komplexe Beziehungen innerhalb von Zielunternehmen erfolgreich managen. Diese Strategie verbessert die Vertriebs-Performance und hilft Ihnen, aus der Masse herauszustechen – nicht nur durch einen hohen SSI-Score zu punkten.
Die TeamLink-Funktion von LinkedIn bietet Einblicke in gemeinsame Teamkontakte, die vielversprechende Möglichkeiten für die Kontaktaufnahme mit einem neuen Ziel-Account aufzeigen. Mit der Account-Planung erfahren Sie, wie die Stakeholder:innen eines Accounts miteinander in Verbindung stehen, um die Abschlussquote zu erhöhen und potenzielle Kund:innen schneller durch den Funnel zu bewegen.
Stärkere und persönlichere Kundenbeziehungen
KI-gestützte Einblicke helfen dabei, Leads zu gewinnen, die Kontaktaufnahme gezielt anzupassen und Nachrichten zu automatisieren. Durch KI-Modelle von LinkedIn, Microsoft und OpenAI lassen sich mit Sales Navigator-Tools wie dem Nachrichtenassistenten und Lead IQ personalisierte, skalierbare InMails erstellen und so vielversprechende Gespräche in Gang bringen.
Individuell abgestimmte InMails können die Annahmerate um 40 % erhöhen. So können Sie beispielsweise einen Artikel oder Blogbeitrag erwähnen, den potenzielle Kund:innen verfasst und in den sozialen Medien geteilt haben, um die Nachricht auf ihre Interessen zuzuschneiden.
User:innen von Sales Navigator können auch nach einem Verkauf personalisierte InMails erstellen und so mit wichtigen Kund:innen in Kontakt bleiben. Geben Sie Produktempfehlungen und Einblicke und stellen Sie hilfreiche Ressourcen bereit, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
Zukunftsfähige Vertriebskonzepte mit KI-Lösungen neu definieren
Einige Vertriebsleiter:innen und -teams haben oftmals Vorbehalte, wenn es darum geht, auf sichere und vertraute Performance-Kennzahlen wie SSI-Scores zu verzichten. Grund dafür sind möglicherweise auch Bedenken, dass sie dadurch an Glaubwürdigkeit oder Kontrolle verlieren.
Das mag teilweise auch daran liegen, dass SSI-Kennzahlen in früheren Schulungen oder durch die Unternehmenskultur zu viel Bedeutung beigemessen wurde, was die Angst vor Neuem, sprich KI-gestützten Technologien und Performance-Kennzahlen, zusätzlich verstärkt.
So überzeugen Sie Vertriebsteams von KI-gestützten Lösungen
1. Fragen Sie Ihr Team: „Wie sieht echter Erfolg im Vertrieb für Sie aus?“
2. Führen Sie ein Brainstorming durch und legen Sie die gewünschten Ergebnisse fest, ohne sich auf SSI-Scores zu stützen.
3. Vergleichen Sie traditionelle oder bekannte Benchmarks für den Vertrieb mit denen, die durch den Einsatz innovativer, KI-gestützter Tools erreicht werden können.
4. Verweisen Sie auf Case Studies oder Statistiken, die den Mehrwert von Investitionen in neue Lösungen und Performance-Kennzahlen belegen.
Daten belegen die Effizienz von KI-gestützten Lösungen
1. PTC nutzte die KI-gestützten Erkenntnisse von LinkedIn Sales Navigator, um sein komplexes Kundenökosystem besser zu verstehen und zu verwalten. So konnte das Unternehmen über 2.000 neue potenzielle Kund:innen erreichen und Geschäfte im Wert von mehr als 4,5 Millionen US-Dollar abschließen.
2. Innerhalb von drei Monaten sammelte das Vertriebsteam von Hyatt mithilfe der KI-gestützten Tools von LinkedIn Sales Navigator 6.200 gespeicherte Leads und 2.600 neue Kontakte , um wichtige Ansprechpersonen ausfindig zu machen und neue Beziehungen aufzubauen.
3. Ein Unternehmen, das die KI-gestützte Software von LinkedIn Sales Navigator einsetzt, erzielte über einen Zeitraum von drei Jahren einen ROI von 312 %. So hat sich die Plattform in weniger als sechs Monaten amortisiert.
So bereiten Sie Ihre Vertriebsteams auf den erfolgreichen Einsatz von KI vor
1. Finden Sie neue KI-gestützte Vertriebslösungen
Die Auswahl der richtigen Software für Ihre Vertriebsanforderungen kann eine große Herausforderung darstellen. Konzentrieren Sie sich zunächst auf Lösungen, die sich nahtlos in Ihr bestehendes Tech-Stack integrieren lassen und einfach zu bedienen sind. Führen Sie dann schrittweise kleine Änderungen ein, indem Sie jeweils ein KI-Tool integrieren und sich damit vertraut machen.
2. Bieten Sie Schulungen an und stellen Sie Richtlinien auf
Veranstalten Sie regelmäßig Schulungen, um Vertriebsteams und Führungskräfte über neue KI-Funktionen und -Vorteile auf dem Laufenden zu halten. Sie können auch eine Roadmap für die Integration der Tools in die täglichen Arbeitsabläufe ausarbeiten, Nutzungsrichtlinien festlegen und Ihre Teammitglieder zur Zusammenarbeit und zum Austausch ermutigen, um die Akzeptanz und Performance zu verbessern.
3. Bauen Sie Hemmschwellen ab
Einige Vertriebsmitarbeiter:innen empfinden es unter Umständen als herausfordernd, neue KI-gestützte Tools einzusetzen. Daher können Schulungen hilfreich sein, um KI als Triebkraft für mehr Performance im Vertrieb und stärkere Beziehungen vorzustellen. Verringern Sie den Druck, einen hohen SSI-Score erreichen zu müssen, indem Sie den Fokus auf relevantere Erfolgskennzahlen richten, die auf KI-gestützte Workflows abgestimmt sind.
4. KI-gestützte Performance als neuer Erfolgsmaßstab
Denken Sie daran: Die Jagd nach schnellen Erfolgen steht dem Erreichen langfristiger Ziele nur im Weg. Hier sind drei Möglichkeiten, den ROI von KI-gestützten Tools zu messen:
a. Benchmarks und Ziele: Vergleichen Sie die Performance einzelner Mitarbeiter:innen und Teams anhand vorab festgelegter Ziele − vor und nach der Einführung von KI-Tools und dem Verzicht auf SSI-Scores, wie etwa die Anzahl der abgeschlossenen Deals pro Vertriebsprofi in einem Quartal und Jahr.
b. Break-even-Analyse: Stellen Sie sicher, dass der Wert der abgeschlossenen Geschäfte die KI-Investition innerhalb eines festgelegten Zeitraums mit Software und ohne SSI-Bewertung übersteigt.
c. Kapitalwert: Ermitteln Sie, inwieweit sich das KI-Tool derzeit langfristig positiv auf die Profitabilität auswirkt, indem Sie den aktuellen Preis der Software mit den prognostizierten Umsätzen und der Performance Ihres Vertriebsteams über einen festgelegten Zeitraum vergleichen.
Mit den KI-gestützten Tools von Sales Navigator zu mehr Erfolg
KI-gestützte Tools steigern die Produktivität im gesamten Sales Funnel und helfen Teams dabei, Beziehungen zu pflegen und Ziele zu erreichen, statt nur SSI-Scores nachzujagen. Sales Navigator optimiert die Kundenansprache mit Echtzeit-Einblicken, schneller Einrichtung und Tools, mit denen Sie mehr Deals erfolgreich zum Abschluss bringen.
